Techniques de négociation pour auditeur interne, compliance officer et risk officer
Organisation & Transformation de l’EntrepriseEn collaboration avec:
Description
Introduction
La conduite des activités d’audit, de conformité et de risques nécessite un bon niveau de négociation pour être crédible.
Dans le cadre de leurs missions d’audit, les auditeurs, gestionnaires de risques et agents de conformité sont amenés à négocier. La négociation peut être relative à des délais, des formulations, des types de recommandations, des points d’audit ou encore des points de compréhension de la règlementation.
Objectifs
Au terme de la formation, le participant sera capable :
D'établir les fondations des techniques de négociation avec les audites
De s’approprier des techniques de négociation permettant d’éviter les tensions et blocages
De mettre en application les techniques de négociation dans le cadre du processus d’audit ou de révision des risques et conformité
Programme
Zone de négociation - Concept de BATNA
Introduction à la compréhension de sa personnalité
Les types de personnalité
Négociation distributive en audit
Le point objectif et BATNA
Intérêts
Points de réservation
Zone de négociation
Surplus
Décisions à motifs mixtes
Technique de storytelling & elevator speech lors d’un debriefing d’audit
Définitions
Pratiques
Le dilemme du négociateur la création de valeur et l'efficience de pareto
Supériorité de Pareto
Le dilemme du négociateur
Problèmes non contraignants
Les buts de surface et les buts profonds
La vision de la « tarte fixe »
Combinaison des problèmes disponibles
Problèmes
Positions et arguments
Stratégies pour agrandir la tarte
Prioriser les intérêts
Les 3 dimensions de la négociation (motivation, émotions, conflit)
Types de négociation
Styles combinés
Identifier un style de négociation dans un scenario
Votre zone de confort
Négociation fondée sur les principes
Les 4 principes de négociation
Comportements critiques requis pour la négociation fondée sur les principes
Modèle de créativité et effets des émotions dans la négociation
Créativité individuelle
Créativité environnementale
Effet de l’humeur dans vos échanges avec l’audité
Stratégie de communication et émotions négatives
Émotions négatives
Gérer ses émotions
Gérer les émotions des audités
Stratégies de communication pour découvrir les problèmes sous-jacents
Pouvoir & influence
Qu’est-ce que le pouvoir ?
Pouvoir dans les négociations
Tactiques d’influence
Les 6 principes de persuasion
La culture dans la négociation
Les dimensions culturelles
L’intelligence culturelle
Négociation, biais & éthique
Tactiques Hard et Soft
Tactiques d’influence
Objectifs mal conçus
Lire des indices non-verbaux pour détecter des mensonges
Aveuglement motive
Aveuglement indirect
Pente glissante
Surpondération des résultats
Valeurs et éthique personnel et de l’entreprise
Dissonance cognitive
Objectivité et indépendance
Public cible
Auditeurs internes (tous niveaux), analystes des risques opérationnels, responsables de la conformité, contrôleurs des risques, contrôleurs d’entreprise, cadres qui souhaitent travailler leur pouvoir d'influence et de persuasion.
Conditions
Support de cours
Pour des raisons de respect de l'environnement veuillez noter qu'aucun support papier ne vous sera fourni lors de votre formation. Votre support de cours peut être téléchargé gratuitement avant le début du cours via notre portail client (télécharger ici le guide du portail client). Vous pourrez ainsi le consulter sur l’écran de votre appareil mobile ou l'imprimer en cas de besoin. Si votre inscription a été effectuée par un responsable formation de votre entreprise veuillez le contacter pour qu'il puisse vous y donner accès ou vous l'envoyer.
Certificat
A l’issue de la formation les participants recevront une attestation de participation délivrée par la House of Training.
Lieu
L-1615 Luxembourg
Luxembourg