Description
Introduction
Cette formation vous permet d’identifier les différents comportementaux de vos clients (via les couleurs Insights et l’échelle de perception) pour ajuster votre discours à chaque phase du contact de vente. Vous apprendrez à reconnaître le style de votre interlocuteur et à adapter votre approche pour renforcer l’efficacité relationnelle et commerciale. Grâce à des mises en situation, vous développerez des compétences concrètes pour améliorer vos résultats de vente en modulant votre communication selon la personnalité du client.
Objectifs
Au terme de la formation, le participant sera capable de :
- Décrypter les 4 types de clients
- Utiliser les principes pour se synchroniser à chacun
- Décoder les composantes de la communication de son interlocuteur
- Surmonter les résistances et s’ajuster en continu avec l’écoute active
Programme
Décrypter les 4 types de clients
Le client dominant
Le client influent
Le client stable
Le client conforme
Utiliser les principes pour se synchroniser à chacun
Principes avec un dominant
Principe avec un influent
Principe avec un stable
Principe avec un conforme
Décoder les composantes de la communication de son interlocuteur
Les signaux verbaux
Les signaux para-verbaux
Les signaux non verbaux
Surmonter les résistances et s’ajuster en continu avec l’écoute active
Les 3 postures de l’écoute active
Les 3 clefs de l’écoute active
Public cible
- Commerciaux confirmés qui maîtrisent déjà leurs produits
- Négociateurs devant faire face à des profils « difficile »
- Toute personne en contact client
Prérequis
Disposer des bases des techniques de vente
Méthode pédagogique
L’animation est dynamique, centrée sur les participants et la matière à apprendre en vue de permettre aux participants de comprendre, de connaître et d’appliquer les techniques et les modèles développés en formation.
- Les contenus de formation suivent une ligne conductrice et chaque technique est clairement expliquée dans l’optique d’atteindre les objectifs pédagogiques de la formation
- Chaque technique est exercée de nombreuses fois
- Nous travaillons avec :
- Des exercices et études de cas correspondant à la réalité professionnelle des participants
- Des workshops pour échanger et développer certaines techniques spécifiques
- Des plans d’actions que les participants remplissent au fur et à mesure de la formation pour pouvoir appliquer après la formation les bonnes techniques au quotidien
- Des exercices et études de cas correspondant à la réalité professionnelle des participants
Conditions
Support de cours
Pour des raisons de respect de l'environnement veuillez noter qu'aucun support papier ne vous sera fourni lors de votre formation. Votre support de cours peut être téléchargé gratuitement avant le début du cours via notre portail client (télécharger ici le guide du portail client). Vous pourrez ainsi le consulter sur l’écran de votre appareil mobile ou l'imprimer en cas de besoin. Si votre inscription a été effectuée par un responsable formation de votre entreprise veuillez le contacter pour qu'il puisse vous y donner accès ou vous l'envoyer.
Certificat
A l’issue de la formation les participants recevront une attestation de présence délivrée par la House of Training.
Lieu
L-1615 Luxembourg
Luxembourg
Sessions and schedules
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