Application des techniques de vente dans la banque

À l’issue de cette formation, vous aurez acquis un réel savoir-faire grâce auquel vous pourrez créer aisément vos réseaux de relations et conduire fructueusement les entretiens commerciaux avec la clientèle. Dans ce contexte, vous disposerez des techniques et outils qui vous permettront d’identifier les besoins de vos clients, de leur formuler des propositions commerciales pertinentes par rapport à ceux-ci, de gérer les situations délicates, d’effectuer le suivi des négociations et de fidéliser vos clients. Pour ce faire, vous aurez analysé en détail:

• la psychologie du client: le comportement qu’il convient d’adopter face à lui, comment utiliser votre instinct à bon escient et comment identifier ses besoins fondamentaux et les opportunités commerciales potentielles
• les techniques de question, d’écoute et de silence: comment formuler vos questions, quelles questions poser et dans quelles circonstances, comment élaborer une stratégie de questionnement, être capable d’écouter et de comprendre votre client et savoir quand garder le silence
• argumentation, objection et conclusion: savoir présenter vos arguments de manière convaincante et positive, être capable de réfuter les objections avec diplomatie et savoir rassembler dans une conclusion les points-clés de l’entretien de manière à confirmer au client que ses besoins et desiderata ont été identifiés et bien compris
• Pour une analyse plus approfondie des techniques de vente, une sortie à l’extérieur est prévue le 3e jour.

• Les principales qualités requises

  • La personnalité

  • L'enthousiasme

  • La persévérance

  • Etre organisé, méthodique

  • Etre psychologue

  • La compétence

  • Etre soi-même

  • L'optimisme

  • Honnêteté, loyauté

  • La présentation

  • Une triple force : morale, technique et physique

  • Que signifie « vendre » ?

• La psychologie du client

  • Conscience et comportement

  • L’instinct

  • Conscient et subconscient

  • Les besoins fondamentaux

  • Comment découvrir le besoin du client ?

• Les techniques de question, d'écoute et de silence

  • Qu’est-ce qu’une bonne question ?

  • Pourquoi poser des questions ?

  • Techniques de questionnement

  • Exercice d’application sur les questions

  • Quelques conseils d’utilisation

  • La compréhension, attitude fondamentale

  • L’art d’écouter et la maîtrise du silence

• Argumentation, objection et conclusion

  • Argumenter, c’est vendre

  • Attitudes face aux objections

  • Aider le client à se décider

  • La position du vendeur

A l’issue de la formation les participants recevront un certificat de participation délivré par la House of Training.