Description
Introduction
Développer son efficacité commerciale en maîtrisant les techniques d’influence, de négociation gagnant-gagnant et de conclusion de vente. Adapter son discours au client, traiter les objections et défendre son offre avec agilité.
Objectifs
À l'issue de la formation, les participants seront capable de :
- Convaincre et influencer efficacement en s’appuyant sur des techniques de persuasion adaptées
- Préparer et conduire des négociations équilibrées créatrices de valeur
- Structurer son argumentaire, traiter les objections et conclure ses ventes avec confiance et pertinence
Programme
1. Convaincre et influencer pour mieux vendre
- Analyser les préoccupations de ses interlocuteurs et clarifier les objectifs
- Les 5 piliers fondamentaux d’une communication engageante, influente et productive
- Décrypter le langage non verbal de son/ses interlocuteurs
- Les activateurs d’influence
- La place du leadership dans ses échanges
- Les techniques d’argumentation et à quel moment les utiliser
- L’art de proposer des options et alternatives – Thinking out of the box
- Désarmer les résistances et soulever les objections
- Identifier et déjouer les ‘raccourcis’, les manipulations et les pièges
- Savoir communiquer avec les personnes difficiles
- Gérer ses émotions et celles de son/ses interlocuteurs
2. Réussir ses négociations avec l'approche gagnant-gagnant
Les fondamentaux de la négociation
La préparation
Les 3 étapes
Les 5 règles
La négociation Win/Win
Définition
Les 3 postures
Les 2 techniques Win/Win
Empathie
BATNA
Les 3 outils Win/Win
Créativité
Critères objectifs
Savoir dire non
3. Maîtriser le closing d'une vente
S'ajuster à la culture du client pour renforcer la relation :
Communication, évaluation et persuasion
Diriger, décider et faire confiance
Exprimer son désaccord, planifier
Structurer son discours pour convaincre rapidement
Faire émerger le problème par le client
Explorer les conséquences
Créer un lien vers votre solution
Défendre son offre en gérant les objections
Principe et enjeux
Les 3 temps
La méthode CAB
Engager le client vers la conclusion sans forcer
La détection des signaux faibles
Les 3 principes
Le verrouillage
Public cible
Cette formation s’adresse aux personnes ayant suivi le parcours « Devenir commercial » et souhaitant approfondir leurs compétences commerciales pour gagner en efficacité dans la persuasion, la négociation et la conclusion des ventes :
Commerciaux débutants ayant acquis les fondamentaux de la vente.
Conseillers commerciaux et chargés de clientèle souhaitant renforcer leur impact commercial.
Toute personne en relation commerciale souhaitant développer sa capacité à convaincre, négocier et conclure une vente.
Prérequis
Avoir suivi le parcours « Devenir commercial » ou disposer de premières connaissances en techniques de vente.
Conditions
Support de cours
-
Des supports de cours seront disponibles après les modules respectifs
-
Die Kursunterlagen werden nach den jeweiligen Modulen zur Verfügung gestellt
-
Course materials will be made available after the respective modules
Certificat
L’attestation de présence est téléchargeable 24h après la formation sur votre portail client.
Lieu
L-1615 Luxembourg
Luxembourg
Sessions and schedules
-
mar. 16.02.2027
08:30 to 17:30
8H
Convaincre et influencer pour mieux vendre
Chambre de Commerce Luxembourg
-
mer. 17.02.2027
08:30 to 16:30
7H
Savoir négocier et convaincre - Fondamentaux
Chambre de Commerce Luxembourg
-
jeu. 18.02.2027
08:30 to 16:30
7H
Savoir négocier et convaincre - Fondamentaux
Chambre de Commerce Luxembourg
-
ven. 19.02.2027
09:30 to 18:30
8H
Maîtriser le closing d'une vente
Chambre de Commerce Luxembourg
-
mer. 24.11.2027
08:30 to 17:30
8H
Convaincre et influencer pour mieux vendre
Chambre de Commerce Luxembourg
-
jeu. 25.11.2027
08:30 to 16:30
7H
Savoir négocier et convaincre - Fondamentaux
Chambre de Commerce Luxembourg
-
lun. 29.11.2027
08:30 to 16:30
7H
Savoir négocier et convaincre - Fondamentaux
Chambre de Commerce Luxembourg
-
mar. 30.11.2027
08:30 to 17:30
8H
Maîtriser le closing d'une vente
Chambre de Commerce Luxembourg
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