Le secteur du commerce et des activités commerciales évolue et se transforme pour s’adapter aux nouveaux défis. Pour accompagner les professionnels dans leur réorientation ou montée en compétences et anticiper les nouvelles exigences des clients, la House of Training propose une offre de formations diversifiée. Le point avec nos programmes dédiés à la vente et aux relations clients avec notre formateur Tom Steyaert*.
L’atout principal des formations présentées dans cet article, est qu’elles s’adressent à des salariés, gérants et entrepreneurs qui souhaitent aussi bien se réorienter qu’acquérir de nouvelles compétences.
Les collaborateurs doivent trouver non seulement un plaisir à suivre les formations, mais aussi vouloir optimiser leur valeur personnelle. L’objectif de la formation dans le domaine commercial est de réaliser plus facilement ses ambitions, d’atteindre plus rapidement ses objectifs. « C'est dans cet esprit que je prépare et anime mes formations. », souligne Tom Steyaert.
Dans la négociation commerciale, la gestion du portefeuille clients et le discours commercial, les professionnels doivent constamment s'adapter et se remettre en question pour répondre et s’adapter aux exigences des clients.
Bien démarcher le client avec une proposition de valeur
Souvent, l’objectif premier du commerçant, des gérants ou du commercial est de se renforcer dans les négociations clients. Le stade de la négociation n’est cependant pas la première étape. La négociation sous-tend en effet d’abord la réflexion, les échanges sur des concessions. Il y a donc tout un travail important à faire en amont de la négociation.
Mais si moi, en tant que commercial, je n’ai pas réussi à apporter une plus-value à mon interlocuteur, à mon client, à mon prospect, la négociation est mal engagée et le client ne va pas acheter. Donc tout le challenge, est d’identifier les bons clients prospects qui sont réellement en phase avec ce que le commercial a à proposer.
Il est ainsi important de cibler sa clientèle, de susciter son envie, de lui faire percevoir la plus-value de votre produit ou service. Et cela, c'est une démarche qui commence déjà dans la prise de rendez-vous avec les clients. C'est la première étape qui demande à avoir les bonnes techniques, d'où la formation de la prise de rendez-vous par téléphone pour la prospection.
Sélectionner des prospects et structurer la prise de rendez-vous par téléphone
8 mars 2023
Comment obtenir plus de rendez-vous par téléphone, dégageant plus de ventes.
Comment fidéliser le client, et bien communiquer ?
La meilleure façon de fidéliser votre client, c'est de faire en sorte qu'il achète davantage et pour qu'il achète plus, il faut bien le connaître. En tant que commercial, gérant, commerçant, je ne vends pas un produit. Le but est d'apporter une plus-value à votre client, d'arriver à devenir vraiment son partenaire de confiance en se demandant comment le produit, le service peut faire partie de ses rêves, de son plaisir, de son succès.
Account Management - Développer, gérer et fidéliser son portefeuille clients
27 avril 2023
Comment obtenir plus de rendez-vous par téléphone, dégageant plus de ventes.
Fidélisation du client par le service après-vente
3 mai 2023
Découvrez les bonnes pratiques pour un service après vente afin de vendre plus, diminuer les frais et augmenter la satisfaction client !
Une fois que le client a perçu ma plus-value. Je dois communiquer d'une manière convaincante et efficace mon prix et si le client présente des objections, je dois réussir à défendre mon prix en lui rappelant la plus-value de mes produits et services. Si le client ne perçoit pas votre plus-value, il va trouver votre prix trop élevé.
Adapter son discours commercial aux profils de ses clients
4 mai 2023
Cette formation est destinée à augmenter l’efficacité dans ses ventes en s’adaptant au mieux à la personnalité de ses clients.
Place à la négociation et à l’optimisation des résultats
C'est seulement à ce stade qu’intervient la négociation qui doit s’axer sur un win-win.
Il s’agit de bien préparer cette négociation, avoir des régulateurs pour faire d’éventuelles concessions qui ont une importance pour le client mais qui ne coûtent pas trop cher.
Réussir ses négociations commerciales avec l’approche gagnant-gagnant
26 avril 2023
Comment augmenter ses ratios de conversion tout en préservant sa marge par la négociation commerciale gagnant - gagnant.
C’est là qu’intervient la formation pour l'accompagnement des commerciaux. Trop souvent, les équipes commerciales suivent les résultats, mais les résultats découlent des actions en amont. La formation va permettre de travailler sur l’input pour avoir un meilleur output et ainsi renforcer la chaine de valeurs.
Responsable commercial - Encadrer une équipe commerciale
9 mars 2023
Cette formation est destinée à améliorer les résultats de vente de son équipe commerciale en coachant ses vendeurs sur leurs compétences commerciales.
« Je rencontre encore trop de professionnels qui croient qu'un bon commercial, c'est quelqu'un qui a un bon discours. Aujourd’hui, le bon commercial, c'est celui qui a une oreille attentive, est à l'écoute active de son client et aide son client à s'exprimer. », conclut notre formateur.
*Ancien Manager et Directeur commercial dans diverses entreprises. Consultant et coach, Tom Steyaert forme, encadre et guide les organisations de vente dans le Benelux et en France depuis presque 20 ans.
