Comprendre les différences culturelles pour mieux prospecter et négocier à l’étranger

À l’heure de la globalisation, le concept de culture est primordial dans le monde des affaires. Ce qui est évident pour les uns ne l’est pas forcément pour les autres. Connaître les différentes cultures et comprendre en quoi le cadre culturel de ses interlocuteurs diffère du sien sont devenus des compétences indispensables. Elles permettent non seulement d’avoir des relations commerciales plus fluides mais aussi de disposer d’un indéniable avantage compétitif. 

Au terme de la formation, le participant sera capable :

• D'identifier les différences culturelles dans un cadre professionnel international et multiculturel

• De communiquer d’une culture à l’autre

• D'adopter les meilleures stratégies pour entretenir des relations commerciales avec des interlocuteurs de cultures différentes

• De comprendre comment chaque culture gère l’expression de la critique et évalue les performances

• D'adapter ses techniques de persuasion en fonction de la culture de ses interlocuteurs

Reconnaître les différences culturelles

• Les enjeux et les dimensions de la différence culturelle

• L’influence de la culture sur les points de vue, les comportements individuels et les relations professionnelles

• L’importance de prendre conscience de son propre bagage culturel

Maîtriser la communication interculturelle

• Les cultures de communication à contexte faible et à contexte fort

• La position relative d’une culture par rapport à l’autre

• Les stratégies à mettre en place pour mieux communiquer (contexte fort, contexte faible ou les deux en même temps)

• L’importance de l’écrit en fonction des cultures

• Les pièges de la communication non verbale (les attitudes, le regard, les silences, la gestion de l’espace)

Évaluer les performances et formuler les critiques

• L’évaluation des performances : directe ou indirecte ?

• L’expression des critiques : implicite ou explicite ?

• La politesse : une notion très relative

Persuader et convaincre dans un monde globalisé

• La priorité aux principes (cultures déductives)

• La priorité aux applications (cultures inductives)

• Les schémas de pensée holistiques (approche asiatique)

• Les schémas de pensée spécifiques (approche occidentale) 

• Les stratégies de persuasion interculturelles

Instaurer la confiance en contexte interculturel

• La confiance fondée sur la tâche (cultures d’Europe du Nord et d’Amérique du Nord)

• La confiance fondée sur les relations (cultures d’Europe méridionale, sud-américaines, moyen-orientales et asiatiques)

• L’importance de la gestion des repas d’affaires

Travaux pratiques 

• Auto-évaluation (valeurs, motivations, besoins en fonction des préférences culturelles)

• Jeux de rôle

• Mises en situation en fonction du vécu des participants

Toute personne ayant des activités commerciales à l’international ou travaillant dans une équipe commerciale multiculturelle.

Aucune connaissance préalable n’est exigée.

Formation basée sur l’exemple et le vécu des participants.

A l’issue de la formation les participants recevront une attestation de présence délivrée par la House of Training.