Comprendre les différences culturelles pour mieux prospecter et négocier à l’étranger
Purchase & SaleDescription
Introduction
À l’heure de la globalisation, le concept de culture est primordial dans le monde des affaires. Ce qui est évident pour les uns ne l’est pas forcément pour les autres. Connaître les différentes cultures et comprendre en quoi le cadre culturel de ses interlocuteurs diffère du sien sont devenus des compétences indispensables. Elles permettent non seulement d’avoir des relations commerciales plus fluides mais aussi de disposer d’un indéniable avantage compétitif.
Objectifs
Au terme de la formation, le participant sera capable :
D'identifier les différences culturelles dans un cadre professionnel international et multiculturel
De communiquer d’une culture à l’autre
D'adopter les meilleures stratégies pour entretenir des relations commerciales avec des interlocuteurs de cultures différentes
De comprendre comment chaque culture gère l’expression de la critique et évalue les performances
D'adapter ses techniques de persuasion en fonction de la culture de ses interlocuteurs
Programme
Reconnaître les différences culturelles
Les enjeux et les dimensions de la différence culturelle
L’influence de la culture sur les points de vue, les comportements individuels et les relations professionnelles
L’importance de prendre conscience de son propre bagage culturel
Maîtriser la communication interculturelle
Les cultures de communication à contexte faible et à contexte fort
La position relative d’une culture par rapport à l’autre
Les stratégies à mettre en place pour mieux communiquer (contexte fort, contexte faible ou les deux en même temps)
L’importance de l’écrit en fonction des cultures
Les pièges de la communication non verbale (les attitudes, le regard, les silences, la gestion de l’espace)
Évaluer les performances et formuler les critiques
L’évaluation des performances : directe ou indirecte ?
L’expression des critiques : implicite ou explicite ?
La politesse : une notion très relative
Persuader et convaincre dans un monde globalisé
La priorité aux principes (cultures déductives)
La priorité aux applications (cultures inductives)
Les schémas de pensée holistiques (approche asiatique)
Les schémas de pensée spécifiques (approche occidentale)
Les stratégies de persuasion interculturelles
Instaurer la confiance en contexte interculturel
La confiance fondée sur la tâche (cultures d’Europe du Nord et d’Amérique du Nord)
La confiance fondée sur les relations (cultures d’Europe méridionale, sud-américaines, moyen-orientales et asiatiques)
L’importance de la gestion des repas d’affaires
Travaux pratiques
Auto-évaluation (valeurs, motivations, besoins en fonction des préférences culturelles)
Jeux de rôle
Mises en situation en fonction du vécu des participants
Public cible
Toute personne ayant des activités commerciales à l’international ou travaillant dans une équipe commerciale multiculturelle.
Pré-requis
Aucune connaissance préalable n’est exigée.
Méthode d'enseignement
Formation basée sur l’exemple et le vécu des participants.
Conditions
Support de cours
Le support de cours sera délivré en début du cours et peut également être téléchargé gratuitement via votre portail la veille du début du cours (téléchargez le Guide d'utilisation du portail client ici).
Certificat
A l’issue de la formation les participants recevront une attestation de présence délivrée par la House of Training.
Lieu
L-1615 Luxembourg
Luxembourg