Description
Objectifs
Au terme de la formation, les participants seront capables de :
appliquer les techniques de communication propres aux différentes phases de la vente-conseil en face à face
adapter leur approche commerciale aux de comportement de leurs clients
Programme
Le programme de la formation s’articule autour des thématiques suivantes :
Spécificités de la vente-conseil
Attentes des clients d’aujourd’hui
Styles de comportement des clients (modèle DISC)
Importance du langage non-verbal (mimique, posture, gestes, apparence), du langage para-verbal (voix) et du langage verbal (mots) lors de la vente-conseil en face à face
Phases de la vente-conseil
Phase -1 : préparation du contact : organisation du travail – préparation mentale
Phase 1 : ouverture du contact : création d’un climat de confiance et d’un cadre
Phase 2 : analyse des besoins du client : écoute active – questionnement – empathie – adaptation du contact au style de comportement du client
Phase 3 : recommandation : proposition de manière convaincante – traitement des questions et objections du client – adaptation du contact au style de comportement du client
Phase 4 : conclusion de la vente-conseil : établissement d’un plan d’action avec le client - gestion du départ du client
Phase +4 : suivi du contact commercial : réalisation du plan d’action – suivi interne
Méthodes de travail
Exposés, échanges en sous-groupes, exercices individuels, mises en situation
Public cible
Conseillers commerciaux
Information complémentaire
La formation est disponible en langue française, mais peut également être dispensée dans en langue allemande et en langue luxembourgeoise sur demande.
Conditions
Support de cours
Le support de cours sera délivré en début du cours.
Lieu
L-1615 Luxembourg
Luxembourg