Facteurs clés de succès de la vente-conseil

Au terme de la formation, les participants seront capables de :

• appliquer les techniques de communication propres aux différentes phases de la vente-conseil en face à face

• adapter leur approche commerciale aux de comportement de leurs clients

Le programme de la formation s’articule autour des thématiques suivantes :

• Spécificités de la vente-conseil

  • Attentes des clients d’aujourd’hui

  • Styles de comportement des clients (modèle DISC)

  • Importance du langage non-verbal (mimique, posture, gestes, apparence), du langage para-verbal (voix) et du langage verbal (mots) lors de la vente-conseil en face à face

• Phases de la vente-conseil

  • Phase -1 : préparation du contact : organisation du travail – préparation mentale

  • Phase 1 : ouverture du contact : création d’un climat de confiance et d’un cadre

  • Phase 2 : analyse des besoins du client : écoute active – questionnement – empathie – adaptation du contact au style de comportement du client

  • Phase 3 : recommandation : proposition de manière convaincante – traitement des questions et objections du client – adaptation du contact au style de comportement du client

  • Phase 4 : conclusion de la vente-conseil : établissement d’un plan d’action avec le client - gestion du départ du client

  • Phase +4 : suivi du contact commercial : réalisation du plan d’action – suivi interne

Exposés, échanges en sous-groupes, exercices individuels, mises en situation

Conseillers commerciaux

La formation est disponible en langue française, mais peut également être dispensée dans en langue allemande et en langue luxembourgeoise sur demande.